Když zákazník nechce, tak mu neprodám
Důvod je naprosto jednoduchý, přesto ho spousta obchodníků nevidí – nebo spíš nemůže vidět. Proč by nemohli? Tuhle situaci znám moc dobře z vlastní zkušenosti. V některých firmách totiž „neprodat“ neexistuje – i kdybych měl zákazníkovi držet nůž na krku. Tvrdím, že takový přístup je naprosto zcestný. Spolehlivě z vás udělá hlupáka… a zloděje. A co víc – stejně o zákazníka přijdete.
Když mi zákazník řekne, že momentálně nemá zájem o produkt, který nabízím, nehraju si na blázna. Místo nesmyslného nátlaku a přesvědčování mu na rovinu řeknu, že to chápu, že to tak zkrátka je – a že mě ten „ztracený čas“ vůbec netrápí. V tu chvíli mám ideální prostor navrhnout, že se může kdykoliv ozvat, nebo mu nabídnu, že zůstaneme ve spojení a ozvu se já třeba za půl roku, až budu mít nové informace.
Vyhýbám se přesvědčování a nátlaku ne proto, že bych to nedokázal – ale protože to nemám zapotřebí. Chci si nechat otevřené dveře. Když na člověka začnu tlačit, že můj produkt vlastně chce a potřebuje hned, většinou ho ztratím. Vycítí totiž, že mi jde jen o provizi a že zoufale potřebuju něco prodat.
A věřte mi, že jakmile si mě zaškatulkuje jako klasického „zloděje po telefonu“, co do něj ryje a nenechá ho rozhodnout se sám, už se nikdy neozve. Konec.
Naopak pokud mě vnímá jako člověka, který ho chápe, jedná na rovinu a přistupuje k němu lidsky, ne podle call scriptu jako robot, je to úplně jiný příběh.
A teď to kouzlo:
Tihle zákazníci se často ozvou sami. Řeknou, že mají zájem, že se situace změnila. A ruku na srdce – není tohle sen každého obchodníka? Aby se vám lidi ozývali sami?
Jasně, záleží i na tom, co prodáváte. Ale obecně platí, že někdy – je chytřejší hrát dlouhou hru. Zůstat trpělivý, lidský a nejednat zbrkle. Takhle se buduje důvěra. A dělá obchod.
