Všichni obchodníci znají pojem “cold calling” – tedy situaci, kdy zavoláte potenciálnímu zákazníkovi, a on vás v lepším případě odmítne, v horším pošle do háje. Někdo vás slyší jen pár vteřin a už vás má za zloděje, který ho jen otravuje.
Samozřejmě hodně záleží na tom, co a jakým stylem prodáváte – B2B, B2C a tak dále. Ale chci se s vámi podělit o jeden konkrétní tip, který mně osobně funguje. Chtěl jsem dosáhnout lepších výsledků a rozhodl jsem se zkusit jiný přístup. Upřímně, moc jsem mu nevěřil. Ale k mému překvapení – funguje skvěle.
Když se dovolám potenciálnímu zákazníkovi, udělám klasický úvod: představím se, zeptám se, jestli neruším, a jestli má na mě chvíli čas. Pokud řekne ano, mám z poloviny vyhráno.
A právě tady přichází změna:
V krátkosti zmíním, jaký nabízím produkt, a rovnou nabídnu zaslání informačních materiálů e-mailem. To je drobnost, kterou většina lidí bez problémů přijme. Naopak se vyhýbám dlouhému představování produktu nebo snaze hned domluvit schůzku. Místo toho zvolím přístup podobný tomuto:
„Myslím si, že ideální by bylo, kdybych vám – pokud byste měl/a zájem – zaslal e-mailem materiály ohledně našeho produktu. Vše je tam přehledně vysvětlené, včetně fotek a referencí. Určitě bude lepší, když se na to v klidu podíváte a sám/sama posoudíte, zda to pro vás má smysl. Později se můžeme spojit kvůli zpětné vazbě. Bude to takhle za vás v pořádku?“
V mnoha případech začne zákazník sám klást otázky, protože jste mu vlastně ještě neřekli všechny detaily – a přesně to je moment, kde chcete být. Máte jeho zájem a prostor pro další konverzaci. Vezměte si e-mail, domluvte se na dalším kontaktu za týden nebo dva (podle vašeho obchodního cyklu) a pokračujte dál.
Zákazník tak ví, že se mu ozvete, a je pravděpodobné, že se na materiály opravdu podívá. Navíc ví, že od něj očekáváte zpětnou vazbu. Kouzlo tohoto přístupu spočívá v tom, že nikoho netlačíte, necháváte prostor pro samostatné rozhodnutí a zároveň si budujete důvěru. Díky tomu vás zákazník nezaškatulkuje jako „toho otravného prodejce“ a při dalším hovoru máte větší šanci, že vám telefon zvedne.
A pokud se náhodou stane, že vám po úvodu zákazník řekne, že momentálně nemá čas, nezoufejte. V klidu se s ním dohodněte na jiném termínu hovoru a pokračujte podle plánu.
S tímto tématem úzce souvisí produktová prezentace. Článek věnovaný jí najdete také na mém blogu.
